卖衣服的故事，告诉销售员激将法对顾客的影响力

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所谓激将法，就是利用别人的自尊心和背叛 性格中积极的一面，加以刺激和撩拨，激起对方不服输的情绪，充分发挥出对方潜能的一种方法。这种方法在军事上很常用，也总是能取得不同寻常的说服效果。
先生陪太太逛商场，他们来到了专卖服装的柜台。服装销售员看到一男一女来看衣服，急忙上来微笑着打招呼：“这位姐姐，请问您需要什么呢？”“我就随便看看，你忙你的吧。”太太随口说道。“姐姐您看，这是我们专柜刚到的新货，是本年 最流行的款式……”太太看了看没说什么又到别处转了。
销售员看这位太太似乎没什么兴趣转而问先生：“请问您需要什么呢？”“哦，我陪我老婆来的，就刚刚你叫姐姐的那位。”“现在愿意陪老婆逛街的男人真不多了，真羡慕你们夫妻。您太太真标致 ，并且 气质出众，再加上您给她做参谋，买的衣服必然 会非常合适。”
销售员一边跟先生扳话 ，一边注意着太太的动向。当她看见太太正在一件衣服前面徘徊时，马上走过去取下衣服说：“姐姐您真有眼光，这件衣服在我们这儿卖得特别好，很适合像您这样的身材，您先穿着试试看吧，效果必然 特别棒。”
太太没有反对，拿着衣服就去了试衣间，出来之后真是让人眼前一亮，太太在镜子面前看了又看，很满意的样子，看来已经有买的意向了。但是当她问了价格之后觉得太贵了，有些犹豫。

旁边的先生一直没有说话，销售员转身对先生说：“您也看出来了，您太太穿上那件衣服非常合适，她也很喜欢，可是她却犹豫不决。这个时候作为丈夫，您该为妻子拿主意了吧？”先生笑着摆摆手说：“还是让我太太本身 拿主意吧，买不买她自已决定。”
销售员捂嘴偷笑说：“本来 先生您也是‘妻管严’啊，全听老婆的，真是好丈夫。不外 话说回来，我听说男子汉大丈夫，对心爱的女人喜欢的东西，会毫不犹豫地去满足她，这样会让女人更死心塌地，不克不及 犹犹豫豫的。”
听到销售员这么说，先生脸上有点儿挂不住了，他走过去对太太说：“要是喜欢就买下吧，不在乎那几十块钱的差价，我老婆就应该穿得漂标致 亮的。”太太没有吭声。先生转身对销售员说：“小姐，把衣服给我们包起来吧，谢谢。”夫妻俩到收银台付了钱，高高兴兴地离开了。
显而易见，这个销售员在出售商品的过程中使用了激将法。因为她准确地驾驭住了夫妻两个人的心理，在妻子犹豫不决的时候，只要“激怒”了丈夫就可以成功地卖出这件衣服。销售员在和丈夫的扳话 的过程中，顺着丈夫的话往下说，在不伤害其自尊的前提下，巧妙地对其自尊进行压制，使得这位丈夫感觉要是不买下那件衣服就会被人看不起，于是他便打消了妻子的顾虑，并最终买下了那件衣服。

当然，激将法的使用也是需要技巧的，如果那位销售员在使用激将法的过程中面带不屑或者语气中有些讽刺，不单 不克不及 推销掉商品，反而会让顾客生气。如果脸上挂着微笑，语气温柔和缓，则能很快地让对方接受。

大和797

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