乔·吉拉德的“250法则”：重视客户背后的资源

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美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了著名的“250法则”。他认为每一位顾客身后大体有250名亲朋好友，如果你博得 了一位顾客的好感，就意味着博得 了250个人的好感。反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。
乔·吉拉德曾假定道：如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不肯 意和这个推销员做生意。所以，250法则告诉我们，无论在什么情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

乔·吉拉德在三十五岁以前是个彻头彻尾的失败者，他患有相当严重的口吃，当过小偷、开过赌场，背了一身债务。但就是这个谁也不看好，并且 是几乎走投无路的人，竟成为了世界上最伟大的销售员。他曾连续12年荣登世界吉尼斯记录世界销售第一的宝座，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。他被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。
问及他是怎么做到这些的，他的回答是：虚心学习、努力执着、注重办事 、真诚分享。十六字的箴言道出了乔·吉拉德成功的关键。对于客户，他是用“心”在为他们办事 ，正是因为这样，他所办事 的客户才源源不竭 地为他带来了更多的新客户。乔·吉拉德的很多生意都是那些老顾客帮忙 的结果。乔·吉拉德的一句名言就是：买过我汽车的顾客都会帮我推销。
乔·吉拉德会在生意成交之后交给顾客一叠名片，并告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。每隔一段时间，乔·吉拉德就会寄给顾客感谢卡和一叠名片，提醒他阿谁 承诺仍然有效。如此一来，老客户对乔·吉拉德的印象也会加深。1976年，老客户保举 来的生意约占总交易额的三分之一。乔·吉拉德付出了1400美元的酬劳，却收获了75000美元的利益。
乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”乔·吉拉德认为，干推销这一行，就是需要别人的帮忙 ，最有效的推销就是让顾客帮你寻找顾客。“成交之后仍要继续推销”，这种不雅 念使得乔·吉拉德把成交看作是推销的开始。
这也就是说，我们不克不及 把一个客户看成是一个单一的资源，而应该看成是一个人脉网，我们所要做的就是利用这张人脉网，去网罗那些本身 所需要的人际关系，让他们帮忙 本身 实现由穷到富的转变。
得到一个客户之后，不要把他们置于脑后，而是要去维护和经营。推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既博得 老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越睐：越多。不忘记本身 的客户，客户也不会忘记你。如果我们把一个老顾客办事 好了，那么可以影响250位老顾客背后的潜在消费者，所以作为销售员，我们要学会善待每一位顾客，使每一位顾客都成为我们的忠实客户，以吸引更多的人，从而达到我们的目标。
如果你认为在一个客户心目中留下一个不好的印象，或者如果伤害了某个客户都是无关紧要的事情的话，那你就大错特错了，因为可能这个客户所有的伴侣 都不再相信你。即使你花了太多的精力去想要说服他们，即使你找了更多的理由来说明，都很难挽回这个局面。所以，不要伤害任何一个客户的感情，培养和发掘客户背后的客户，这才是最精明的做法。

通过“250法则”我们可以得到如下启示：每一个人都是一座藏金的宝库，因为在每一个人身后都有一个相对不变 的、数量不小的群体。善待一个人，就会起连锁反应，他将为你带来更多的客户。所以每一个人都不克不及 忽视。

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