登门槛效应：销售人员就是要得寸进尺

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日常生活中有这样一种现象：在你请求别人时，如果一开始就提出较高的要求，很容易遭到拒绝；而如果你先提出较低的要求，别人同意后再增加要求的分量，则更容易达到目标。
一下子向别人提出一个较大的要求，人们一般很难接受，而如果逐步提出要求，不竭 缩小差距，人们就比力 容易接受。人们都有保持本身 形象一致的愿望，都希望给别人留下前后一致的好印象，不希望别人把本身 看作喜怒无常的人，因而，在接受了别人的第一个小要求之后，再面对第二个要求时，就比力 难以拒绝了，如果这种要求给本身 造成的损失并不大的话，人们往往会有“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理，于是“登门槛效应”就发生作用了。

不仅是对别人，“登门槛效应”对销售员本身 也会发生作用。我们常说，一口吃不成胖子，心急吃不了热豆腐，什么事都不克不及 太着急，说的就是这个道理。你想一下子就成为销售精英、销售总监，这几乎是不成 能的，每个真正的高手都是一步一步爬上来的，都是跨过一个个门槛才站在今天这个位置上的。
很多销售人员上门推销商品时，往往不会直接向顾客提出销售意愿，而是先提出“试用”这个小要求，等顾客试用后觉得不错时，他们才会提出销售产品的要求。就像追女孩子一样，有经验的男生都朗白什么事都不成 能一步到位，先是约出来看电影、吃饭等，慢慢再提出进一步发展的要求，逐步达到目的。如果见面第一次就说“咱们结婚吧！”几乎所有的女孩子都会拒绝你的。
在销售活动中，我们也能经常看到这样的现象，一个顾客本来不肯 意购买你的产品，但是你可以先给他介绍一些和这个产品相关的小挂件，让他对这个产品产生浓厚的兴趣，一步一步攻破他的心理防线，这样，就会很容易实现你的销售目的。当顾客选购衣服时，精明的售货员为打消顾客的顾虑，会让顾客试一试，然后称赞该衣服很合适，并周到地为其办事 ，在这种情况下，当他劝顾客买下时，很多顾客难以拒绝。
销售人员刘莉去造访一位之前拒绝了她的客户。客户张经理：“不好意思，我之前已经跟你说过，我们现在确实没有可以合作的大单子，再说把大单子交给你们我也不安心 。”
销售人员刘莉：“张总，我完全可以了解这一点。没有过合作的双方都不知道对方的接单能力、质量或付款速度。正是因为张总您有这个顾虑，我才要跟您联系。当然我也不强您所难，您看是不是可以先发一些量特别小又不着急用的单子，如果我们到时做得不好，也不会影响您的进度，当然出了那种问题，我们是不会收取任何费用的。”
销售人员刘莉故意留出时间让客户稍作思考，然后她又接着说：“目前和我们公司合作的客户，也有像您公司一样的大客户，甚至比您公司规模大一些的客户也是有的。”
客户张经理：“好吧。我先发给你一个小单子，不外 得三天内交货，质量不可 或速度不可 的话，我们不会付钱的。”
三天后，交货完成。销售人员刘莉：“您看我们的速度和质量都还不错吧。我们公司的价格和其他同行的报价比拟 是低了一些，但是质量您也看到了吧。张经理，您看这样行不可 ？我们公司与您合作的第一次大单子，我会向公司申请给您打个95折。”客户张经理：“妤吧。”

正所谓得寸才能进尺，一步登天和一夜暴富比拟 没什么不同 ，这是销售人最大的忌讳，我们千万不克不及 犯这样的错误。

不继且回窗

这个是好东东，收藏备用

yeungg2017

亲测有效，谢谢楼主

献世八宝掌

这个必须支持一波，楼主威武

love清晨叶

感谢分享去试试

同行866

拿走用啦，谢谢分享

玲嘉婕嘉n

感谢分享，有用！

carol17

立顶黑防、立顶楼主，希望黑防越办越好

海鑫木业

感谢分享，支持黑防

蓝毛凤凰都bv

我不太喜欢回消息，感觉我上辈子就是个免打扰。