超限效应：谈话应该三言两语见好就收

admin · 发表于 2021-9-19 05:15:36

马克·吐温一次听牧师演讲，最初感觉牧师讲得好，打算捐款；10分钟后，牧师还没讲完，他不耐烦了，决定只捐些零钱；又过了10分钟，牧师还没有讲完，他决定不捐了。在牧师终于结束演讲开始募捐时，过于气愤的马克·吐温不仅分文未捐，还从盘子里拿了2元钱。而这种由于刺激过多或作用时间过久，而引起逆反心理的现象，就是“超限效应”。
一位年轻女子走进北京某品牌服装店，一个服装导购员跟着她，说是帮她挑合适的服装。每当她刚拿起一件衣服时，导购就立即告诉她，这件衣服很适合她的身材，穿在她身上必然特别好看，但这位女子心里明白导购员分明就是在睁眼说瞎话。更令这位女子不悦的是这个执着的导购，从她踏入服装店一刻就一直不离摆布，并且喋喋不休，本来有大好表情的她仿佛招惹了黏人的鼻涕虫，她草草看过两件衣服，就快步出了服装店的大门。

这是种常见的现象，销售人员以为这样做就是最好的办事，而对客户而言，本身正在受监视，何谈购买？客户需要的是实实在在的信息不是销售的废话。你的话越简练越有吸引力，能紧紧抓住客户的心理才是最重要的，又长又臭的聒噪只会让客户反感，本来有意合作，经过销售员的一番“演说”，也许这事就黄了。
为什么又臭又长的谈话会引起顾客的反感呢？除了人本性不太爱别人打扰以外，现在很多人喜欢把逛商场作为本身的休闲方式，购物只是其次。对于顾客不需要的东西即使销售员舌吐莲花，顾客也不会，除了增加反感几乎没有什么益处。其实大部分客户是这样认为的：“你只要告诉我事情的重点就可以了，我不要又臭又长的谈话，请有话直说。”
虽说销售人员也有苦衷，商场如战场，不积极主动多和客户交流，机会就会越来越少。然而在交流的时候也要注意到客户的反映，看看客户是否对本身的话感兴趣。如不“感冒”，请立即调整本身的话语尽量让客户产生共鸣。听客户需要什么、期待什么、对本身的看法这是非常重要的。人都有被尊重和独立思考的权利，狂轰滥炸式的话语往往会拔苗助长。
作为一个销售人员，热情办事是必要的，但并不是要一直缠着客户。别总想着让客户先掏钱，殊不知欲速则不达。无干扰的办事是对顾客的一种尊重，长话短说也是一种对客户的尊重。所以每一个销售人员都应该懂得这个道理，争取长话短说、有话直说。别自以为什么都知道就把客户当成盲人，本身在那边狂吹滥侃、自吹自擂，其实顾客早已经都恨得牙痒痒了。

总之，销售人员认为客户得到了本身的办事是一种享受，但这对客户来说并不必然是真享受。真的享受是客户认为本身得到了享受。区分主不雅和客不雅，才能更好地促进成交。

青丝暮雪780 · 发表于 2021-10-24 00:42:46

谢谢分享！一直在找

宿命958 · 发表于 2021-11-9 02:38:30

谢谢分享，真不错

杰尼亚斯痔 · 发表于 2021-11-18 17:33:56

亲测可用谢谢楼主

醉生三世生d · 发表于 2021-11-26 02:54:01

拿走用啦，谢谢分享

黑头发的汉子子x · 发表于 2021-12-30 12:39:46

感谢发布原创作品，黑防联盟论坛因你更精彩！

[心理杂淡] 超限效应：谈话应该三言两语见好就收

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