凡勃伦效应：感性消费藏有大商机

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“凡勃伦效应”是指商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。这是一种很正常的经济现象，因为随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加，而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位和格调。
按照这个经济心理学规律，销售人员完全可以瞄准这个消费心态，尽心尽力地鞭策 高档消费品和奢侈品市场的发展，以便本身 从中获利。比如凭借媒体的宣传，将本身 的形象转化为商品或办事 上的声誉，使商品附带上一种高层次的形象，给人以宝贵 和超凡脱俗的印象，从而加深消费者对商品的好感。

现实生活中，有很多凡勃伦效应的案例：如差不多的皮鞋，普通鞋店只卖100元摆布 ，而在大商场的柜台里却标出800多元的价格，可花800多元买鞋的人却更多。差不多的手表，标价6.8万元比标价680元好卖。当这类事发生比力 少的时候，我们可以把这些购买者当作冤大头，但当冤大头前赴后继、比比皆是时，销售人员就不克不及 等闲视之了，其中必有我们不了解的奥秘 。
凡勃伦把商品分为两类：一类是非炫耀性商品；一类是炫耀性商品。非炫耀性商品仅仅发挥了其物质效用，满足了人们的物质需求。而炫耀性商品不仅具有物质效用，并且 能给消费者带来虚荣效用，使消费者通过拥有该商品而获得受人尊敬、让人羡慕的满足感。鉴于此，消费者都会尽心尽力、毫不犹豫地购买那些能够引起别人尊敬和羡慕的昂贵的商品。
就是这个原因，造就了炫耀性消费一价格越贵，人们越疯狂地购买；价格便宜，反倒销售不出去。在服装店里，衣服标价太低或许会挂很久，但若在价钱上的数字后面加个零，或许转眼就能卖掉。
所谓“炫耀”是就人际关系而言的，也就是对别人的炫耀，生怕别人不知道。当然，任何人的炫耀不一样，有人炫耀权势，有人炫耀地位，有人炫耀才学，有人炫耀金钱。在现在的中国，炫耀财富的现象特别突出。西方笑言：中国人正在买走全世界最贵的地皮。虽然只是一句戏言，但无论是在法国的香榭丽舍大街，还是在美国纽约最繁华的购物中心，都能听到商家们对前来购物的中国人的啧啧惊叹声：中国人，真阔！
杭州西湖附近曾经举行了一场标新立异 的拍卖会，拍卖品是二两龙井。当时参会者众，连鼎鼎大名的业界大佬吴裕泰茶庄也未能免俗，派人参加竞拍。最后，这二两龙井以14.56万元的天价卖出，购买者是杭州一家食品公司的老板胡某。吴裕泰茶庄则因价格超出心理承受能力而落败。
这二两茶叶到底有什么特别之处让其价格竟然远胜黄金，贵比钻石？一打听才知道，本来 这二两茶叶是有来头的。西湖龙井山上生长着18棵茶树，是宋朝茶王胡刚亲手种植下的，历代帝王指定从这18棵茶树上摘下来的茶为皇贡茶。后来，乾隆皇帝钦定这18棵茶树所产之茶为“御茶”。拍卖会上的这二两茶就来自这18棵茶树。本来 如此！但反过来想一想，即便其为御茶，不还就是点茶叶吗？与其他龙井茶能有多少别离 ？喝了还能长生不老吗？但就有客户愿意掏15万元，不服不可 。
实际上，在东南沿海的一些发达地区，感性消费已经逐渐成为一种时尚，而只要消费者有能力进行这种感性购买时，“凡勃伦效应”就可以被有效地转换为提高市场份额的营销策略。作为销售人员，在销售过程中也要驾驭必然 的原则，比如：好的质量无法包管 你获胜，符合消费者品位更重要；购买行为中的感情因素比理性因素更具决定性；懂得迎合顾客的品位和格调，同时加以引导；不要把本身 的感觉凌驾于顾客的感觉之上，等等。不然 ，说不定费尽了心机却事与愿违呢！

总而言之，只要销售者将消费者的心理从数量、质量购买阶段过渡到感性购买阶段，“凡勃伦效应”就可能发挥效用。

江左岸右郧

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